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企业怎样对代理商培训
发布人:倾国之娇 发布时间:2009年11月17日 已被浏览 6142
 


      说起代理方面的培训,作为厂家都非常乐意,因为通过对代理商的培训,可以统一代理商认识,贯彻厂商意志;可以提高代理商经营管理理论及实务水平;帮助代理商训练相关技能;激发代理商合作热情,增强渠道满意度,提高渠道忠诚度,使厂商与代理商形成强大的协作战略联盟。但是新企业自己也是刚刚起步,很多方面均是在投石问路,步履蹒跚!如何培训,却是新企业不得不深入思考的问题?根据笔者多年的代理商管理,就此问题谈谈如下几点看法:

      一、企业理念磨合

      没有共同语言的夫妻是不会长久的!对于代理商与厂家也是一样,双方必须理念差不多,多而才能相互信任度,提高其营销水准,扩大公司产品的销售,提升公司的营销业绩。那么这样磨合,这个磨合何开始?因为厂家与代理商企业在观念、文化、思维等等方面存在很大差异,就会产生很多的磨擦和矛盾,需要有一段时间进行磨合、融合。夫妻的结识也是一个相识,相知才会有相亲相爱。所以建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系首先应该向代理商推介的是企业形象、企业的企业文化、企业的人员素质、企业持续发展的保证因素。所有这些,最主要的目的是建立起信任,树立起信心,这是代理商培训的基础,也是区别于一般竞争者的独到做法。在这方面,要恰到好处地运用企业的宣传手册、内部刊物、企业在重要媒介上的有关报道、企业的经典营销案例等等。厂家和代理的关系就象水和乳的关系,企业文化和经营思路一旦融合,最容易达成默契,伙伴式营销,彼此共同成长。

      二、部门对接流程

      厂家有营销中心,有市场部、销售部、企划部等部门,而代理商有事业部,业务部、推广部等部门,厂家与代理商之间的日常工作不可能均由代理商老板自己来协调。此时,为了减少磨合期,提高办事效率,则一定要对代理商进入公司职能部门与代理商相关部门的对接,此时培训的内容一般为:企业有哪些部门,各个部门的主要权责是什么?如新品推入、形象制作、广告核销、费用申批、仓储物流,相关表单、产品知识、市场开发、网点建设、渠道运作、终端管理、推广设计、管理客户,以及内部帐务规划、仓储设计、货物安排、员工忠诚度等等细节性的方面。只有对公司的制度、标准、流程、表单有了更深一层的了解,通过流程梳理使厂商各部门对接更加顺畅,厂家与代理商之间才能真正提高办事效率。

      三、营销管理政策

      商人看重的就是利,做想成为我们一个新企业的代理商,一定是想看看能得到什么新的好处。所以在开展对代理商的培训工作之前,新企业一定要做好充分的市场调研工作,了解当地的价格水平,制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面,公司营销负责人一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策,如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。应着重向代理商推介企业的专业支持、推广支持、管理支持,还包括企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等。增加专业领域的市场推广;

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